http://www.bloomberg.com/news/articles/2016-05-18/this-5-billion-software-company-has-no-sales-staff
Brandon Cipes，是OceanX IT 部門的副總裁，最痛恨推銷電話。 “這就像買車，這個過程看似應該是很簡單，但每次它就像一個五到六個小時的考驗，”他說。 “我們大多數都曾努力試圖讓銷售人員遠離我們。”Cipes以前並不是這樣。直到2013年，他開始轉換，因為有一次他通過電子郵件要求商業軟件製造商Atlassian公司派出一個銷售代表，該公司卻回應沒有銷售人員。
Atlassian的產品有商業管理和聊天應用程序，如Jira和HipChat，沒有銷售配額和結束的季度折扣。事實上，它的銷售團隊不推銷產品給任何人，因為Atlassian的沒有任何銷售團隊。Atlassian一開始在商業軟體世界是個異類，但這家澳大利亞公司已經成為其他企業拓展市場佔有率的燈塔。 “如果他們沒有必要，客戶不想打電話給業務員，”Scott Farquhar，Atlassian的聯合首席執行官說。 “他們寧願能夠在網站上找到答案。”
過去十年科技公司賣軟體的方式發生了巨大變化。開放程式碼的替代性已使傳統的品牌和不斷出現的挑戰者提供更多的免費試用，免費的基本版本與付費升級，以及網上促銷。
老牌公司如IBM，Oracle和惠普企業，雇用了數千名銷售人員，卻收購銷售方式完全不同的開放程式碼或雲端公司，研究機構Gartner的分析師Laurie Wurster說。Slack，Dropbox，和GitHub 是公司試圖依賴於良好的評語來吸引公司客戶。其方法是對潛在客戶分銷產品，個人或小團體，然後希望效益擴大。
到目前為止，Atlassian的仍然是這一行業中的最極端例子。這一個14歲的公司，自去年十二月上市，目前價值$ 50億美元，它沒有任何的銷售人員，有超過80家財富100強的企業使用Atlassian的軟體，部份創投資本家和同行經常談論試圖跟隨，至少部分，它的銷售策略。
需要運氣和很多的策略Farquhar說。他在 University of New South Wales 完成自己的IT學位後和另一位CEO Mike Cannon-Brookes 創立了這間公司，最初依靠口耳相傳，因為他們對如何銷售商業軟體一無所知。
他們的第一個突破是，幾個月後，在2002年，網站可以下載免費試用版，但不能購買正試版，所有的訂單必須通過傳真。有一天，傳真機傳送來自美國航空(American Airlines) 公司，它的IT人員下載並設定完全不需Atlassian的幫助。 “這對我們來說是一個巨大的轉折點，”Farquhar補充說，它給了創始人信心，相信他們可以保持他們的業務模式，而不需專門的銷售人員。
美國航空的首份訂單支付了約$ 800。今年，分析師預測Atlassian的收入將超過$ 4.5億。去年，當銷售額達到$ 3.2億時營銷支出大約為其五分之一，主要是廣告和支付給合作夥伴。相比之下，Salesforce.com花了約一半的營業額在銷售上;在Box，在過去的幾十年建立起來的銷售人員，則花了約80％。
Jay Simons，Atlassian的總裁，他說對員工開支的降低意味著更低的價格，更多的投資來研究和開發並完善軟體，使產品更容易被嘗試，理解和購買。Farquhar說，他常被說服要僱用銷售人員來管理用戶續約，如此就有一個穩定的，可預測的增長速度。 “銷售人員就像在考試前的Adderall (一種治療過動症的藥物），”他說。 “這是當你無計可施的最後一歩。”
在矽谷，他們仍然格鬥'字。 “當你增加一個銷售組織，加快收入遠遠高於該組織的成本越大，”Peter Levine，是風險投資公司Andreessen Horowitz的合夥人。GitHub，其中Andreessen先後投資，萊文巨資遊說啟動招募銷售人員。最終它也雇用了。 （彭博資訊，該公司擁有彭博商業周刊，是Andreessen Horowitz的投資者。）
Atlassian 開創於雪梨。它的成功並不是依靠創投者的資金，而是由創始人的信用卡，這意味著它不需回答不耐煩的投資者。 “我不認為他們的成功是可複製的，”Tomasz Tunguz，在Redpoint Ventures的合夥人。
初創公司包括Dropbox和Slack正在採取一種混合的方法，依靠基本客戶為首批用戶，然後設置電話銷售，一旦這些用戶增長到一個臨界質量。 “對我來說這不是非此即彼，而是我們如何結合兩者“ Kakul Srivastava，GitHub的產品管理副總裁。即使惠普企業也開始進行網上銷售的試驗，可以在買之前試用。Caroline Tsay，是負責這項工作的主管，她僱傭了一些前Atlassian的員工。
Atlassian的面臨一個競爭激烈的市場，而且目前還不清楚該公司是否將能夠繼續擴大，Jefferies的分析師John DiFucci說。儘管如此，Atlassian的Simons說，他並不擔心因沒有銷售人員而結束增長。 “在過去的八年裡我每年都在問這個問題，”他說。 “不管是什麼迷思，我們現在就開始挑戰它。”
